武汉工程科技学院毕业设计（论文）(3)现有产品的组合销售目前财产保险在中国已经逐渐得到重视，不论是企业还是家庭需要通过保险转嫁日常生产生活中的财产风险，因此市场对保险产品的需求向多样化转变，车险、家财险、健康险、企财险、责任险、工程险等等都被越来越多的家庭和企业所接受。因此，中国人寿财险北京市分公司在进行产品营销时，应该转变单一险种营销的方式，针对不同经营类型的企业推销相适应的保险产品。通过保险产品组合销售，可以使消费者同步买到多种保障功能的保险产品，对生产风险得到更广泛的保障。如“女神保”和“卡折”组合，既能保证女性客户的车险服务质量，同时又有卡折在手上续保就方便的多了。以现有产品为基础，针对个人客户和企业法人客户有不同的组合方式。(1)个人家庭客户。中国人寿财险北京市分公司现有的以个人为被保险人的产品主要有车险、意外伤害保险、家庭财产保险，在现实中也是对个人财产最实用的保障产品。意外伤害保险中还衍生出交通工具意外伤害和驾驶人意外伤害保险产品，同商业车险中的司乘险保险责任作为补充，可以同时向投保人推销。另外在中国人寿集团囊括了个人所需要的理财产品和养老险、重疾险等人寿保险产品，中国人寿财险北京市分公司的营销人员可以集团关联产品进行推荐，增加投保人同中国人寿集团整体业务的粘度。(2)企业法人客户。中国人寿财险面前企业法人投保的财产保险类产品范围广泛，包括企业财产险、货运险、信用险、责任险等常规险种，因此可以根据企业实际的经营项目，将商业车险与其它财产保险产品进行组合推荐给企业法人客户。法人企业投保财产险类产品有利于其提高经营实力，转嫁生产风险，树立良好的企业社会形象，对于保险公司来说可以增加原保费收入，同时变相进行了企业宣传，能产生“一箭双雕”的优势。通过对用户群体的划分，推出相应的产品如女神险，用来专门做给女性市场的一份车险。在针对用户群体中，再分为车辆损失险和第三方责任险，其实根本的车险种类没有改变，但是通过产品的变化向用户分层推出了不同的用户需要不同的产品，从而来缓解出现主要种类较少的问题。到现在我还记得我们主管告诉我们，险种类别不在多而在于精，把一个险种做好了用户自然就相信。4.1.2开发新产品□(1)产品创新。任何企业想要抢占行业的市场份额和主导权，都要尽可能的先于竞争对手推出新产品。车辆保险产品不同于其他保险产品，新保险条款需要经过保监会的公开备案、批复及保费试算后方能销售，因此中国人寿财险北京市分公司在新产品开发时要注意获取竞争对手的1武汉工程科技学院毕业设计（论文）信息，及时掌握行业及关联产业动态，在新产品开发时抓住主动权，争取进行差异化产品设计，根据不同车型市场、不同的消费群体开发保险责任更全面的保险产品。(2)推动品牌车险产品建设由于电销中心成立时间较短，公司品牌的市场认同度相比大型财险集团仍有较大差距，但是可以通过实施产品品牌差异化营销模式，在一定程度上弥补公司品牌的不足。目前寿险市场中已经诸如中英人寿有“小太阳”，平安人寿有“世纪天使”，信诚人寿有“未来有数”，太平人寿有“太平阳光”等寿险产品通过产品品牌的差异化来吸引客户。但是在财险市场上尚未见到有特色的品牌产品。电销中心可以根据当地客户的特点，如根据车主性别、驾龄、年龄、安全驾驶状况、车辆用途、职业、区域等影响开车风险的重要指标的分析，有针对性的推出一到两款品牌车险产品。品牌车险走差异化营销的全新思路，它可以有效的区分开目前用保险代理费变相降价打折，以赔促保，简单粗暴切割市场的传统做法。尝试走品牌车险的新营销模式，对做好细分客户，细分渠道，避免单一、恶性的价格竞争都将起到主动积极的推动作用，最终实现打造品牌车险产品服务专业、理赔便捷的核心理念，拉开与一般车险产品的差别，推动公司车险业务的良性发展。4.2中国人寿保险公司车险客户忠诚度低的解决对策4.2.1提高团队员工专业性(1)加强营销团队培训。中国人寿武汉市电销中心的现有展业销售人员不足，员工工作量大导致工作效率低。目前武汉市的销售业务员多数以维护型业务员为主，建议增加市场拓展型业务销售人员比例。对于销售人员的营销素质不断加强，提高销售人员的保费利润转化率的观念，转变原有的只要保费收入，不看业务质量的销售观点。并且加强团队管理人员建设，结合管理人员的业务拓展能力、工作经验、风险管控能力和利润转化率等因素来考核管理人员，减少人才流失，同时精准管理人力成本。(2)引入人才。中国人寿武汉市电销中心的现有产品的利润精算依靠总公司的精算部，对本地区的产品的经营状况精算不足，引入精算人才能够精准计算电销中心分公司的业务风险规模、保费收入利润率。(3)提高客户服务质量。商业车险产品质量体现在员工服务质量上，中国人寿电销中心对于客户投诉或问题反馈要第一时间进行回访和意见整理，用最简便的流程解决客户问题。对一线销售人员和兼业代理出单人员进行定期性培训，对协助提供增值服务的供应商提高考核要求和标准4.2.2完善已有客户服务体系2武汉工程科技学院毕业设计（论文)(1)增强续保管理。由于车辆指标严格控制，因此每年新增机动车数量有限，原有存续机动车占车险市场的绝大部分，中国人寿应该对已投保客户做好续保管理，在系统开发时增加对业务人员及客户的到期提醒等模块。并且销售管理部要从以往投保数据中进行数据分析，对于优质客户细分，提高原有业务续保率，减少客户流失，提高客户的粘性，培养客户忠诚度和满意度。(2)完善增值服务。中国人寿财目前已经基本全部开通合作武汉市汽车经销商的直赔权限，中国人寿财险的被保险人都可享受到直赔服务，并对商业车险客户提供道路救援，每日限行号码短信提醒、特殊天气气象预报、被保险车辆违章记录提醒等增值服务。提供增值服务能够一定程度对客户的驾驶风险进行管控，并且能够提高客户的满意度。但这些增值服务与其他公司重合度较高，因此还需要扩展新的增值服务或其他联动经营的优惠活动，比如汽车代驾、优惠洗车等服务。对于原有增值服务也要进行完善，大多数提醒类服务是通过短信或公众号形式发布，应在投保时明确告知客户有哪些增值服务，根据客户的意愿向客户提供。(3)及时回访消费者的消费需求。中国人寿以往对于客户的投诉处理方式主要由销售部门处理，处理结果反馈客户服务部处理结果，由于有部分投诉是在其他售后环节产生，因此应将客户投诉事件多部门联合处理。在整个保险服务流程中也要重视追踪目标消费者的反馈意见，从中整理消费者对公司业务服务中的不满和建议信息，为中国人寿的服务和产品体系更加完善，满足消费者需求。3